چکیده
همانگونه که موفقیت بنگاههای کسب و کار در درون مرزهای ملی در گرو بازاریابی صحیح و اثر بخش می­باشد، هنگامی که دایره فعالیت یک بنگاه به خارج از مرزها توسعه می­یابد نیز دستیابی به موفقیت، رهین درک صحیح مختصات بازار خارجی و اتخاذ راهکارهای مناسب برای مدیریت آن است. پژوهش حاضر به بررسی عوامل تاثیر گذار بر بر انتخاب بازار برای فعالیت صادراتمی­پردازد.جامعه­ آماری پژوهش کلیه مدیران و کارشناسان در گیر در حوزه بازرگانی مجموعه شرکت­های مپنا می­باشد که تعداد آن­ها ۲۸۰۰ نفر می­باشد.نمونه بدست­آمده از طریق جدول مورگان محاسبه شده که برابر ۲۷۸ نفر است. پژوهش حاضر از نوع توصیفی – پیمایشی است. ابزار گردآوری اطلاعات پرسشنامه­ محقق­ساخته و با ضریب پایایی ۷۹۵/۰ است. پرسشنامه شامل ۲۵ سوال می­باشد که در زمینه­ بررسی چهار متغیر سرعت ورود کالا، منابع در دسترس، ابعاد سیاسی و فرهنگی، فاصله بین دو کشور می­باشد که به جهت بررسی توسعه صادرات و انتخاب بازار هدف مورد آزمون قرارگرفته­است. دراین تحقیق از روش تحلیل مسیر برای پیداکردن تأثیرات مستقیم و یا غیر مستقیم و تأثیر کل متغیرها بر روی صادرات استفاده شده­است. به این منظور از نرم افزار AMOS برای تجزیه و تحلیل آماری داده ­ها استفاده شده­است. نتایج حاصل از این پژوهش نشان می­دهد که در جامعه پژوهش متغیر دسترسی به منابع بر توسعه صادرات و انتخاب بازار هدف بیشترین تاثیر رادارد.

(( اینجا فقط تکه ای از متن درج شده است. برای خرید متن کامل فایل پایان نامه با فرمت ورد می توانید به سایت feko.ir مراجعه نمایید و کلمه کلیدی مورد نظرتان را جستجو نمایید. ))

واژگان کلیدی: بازاریابی بین­الملل، صادرات، فاصله بین دو کشور، منابع در دسترس، مجموعه مپنا.
فصل اول
کلیات پژوهش
۱-۱مقدمه
آنچه در دهه­های اخیر بیش از پیش نمود پیدا کرده­است، بین ­المللی شدن تجارت و روی­آوردن شرکت­ها به بازار جهانی است (بالابانیز^[۱]، ۲۰۰۴). تعداد فزاینده­ای از شرکت­ها در این فضا فرصت مناسبی برای گسترش فعالیت­های بین المللی­شان به منظور کسب اهدافی چون رشد، کسب سود و فروش، ایجاد تنوع برای ریسک­های تجاری و حتی تلافی حضور خارجی­ها در بازارشان، یافته اند(والتن^[۲]، ۱۹۹۸). در این شرایط تقریباً تمام شرکت­ها بدون توجه به اندازه آنها و صنعت در حال فعالیت یا ملیت­شان با این واقعیت مواجه هستند و دریافته­اند که انتخاب گزینه عدم فعالیت در بازارهای جهانی به زودی برای آنها دیگر وجود نخواهدداشت. در این راستا و در جهت توسعه تجارت، اقتصادها در سراسر جهان در حال پیچیدگی­زدایی جهت دستیابی به بازارهای بین ­المللی و نیز آزادسازی تجاری هستند(فیلیس^[۳]، ۲۰۰۲). برای ورود به این بازار جهانی شرکت­ها از رویکردهای مختلفی بهره گرفته­اند که یکی از آنها رویکرد توسعه صادرات می­باشد. از آنجایی که صادرات مستلزم به کارگیری کمترین منابع بوده، کمترین ریسک را دارد و نیز کمترین تعهد سازمانی را در پی­دارد، لذا این رویکرد، معروف­ترین و آسان­ترین رویکرد اتخاذ شده توسط شرکت­ها در تلاش برای ورود و نفوذ به بازارهای خارجی می باشد(بالابانیز، ۲۰۰۴). آنچه از اهمیت ویژه­ای برخوردار است توجه به این نکته اساسی است که انجام صادرات و فروش کالا در بازارهای خارجی از ظرایف و حساسیت­های خاصی برخوردار است که عدم توجه به آنها ممکن است سرمایه ­گذاری­های انسانی و مالی را در این خصوص به هدر دهد(رابرت و مورگان^[۴]، ۱۹۹۷). می­توان گفت که مجموعه گسترده­ای از عوامل بر صادرات تأثیرگذار هستند. عواملی چون انگیزش، تجربه، رشد، نوع شرکت و رفتارهای صادراتی بر عملکرد صادراتی تأثیر دارند علاوه بر آن پدیده ­های خارجی از قبیل تغییرات محیطی نیز می­توانند به صورت غیرمستقیم بر صادرات اثرگذار باشند. بسیاری از عوامل ساختاری، رویه­ای، عملیاتی، رفتاری و … هستند که باعث می­گردد تولیدکننده­ها در اقدام به امر صادرات، توسعه آن و نیز حفظ توان صادراتی خود ناتوان بمانند. از سوی دیگر با توجه به تحقیقات بی­شماری که در زمینه صادرات انجام شده محدودیت اطلاعات در مورد بازارهای خارجی را به­عنوان یکی از مهم­ترین عوامل در عدم­اطمینان نسبت به انجام فعالیت­های صادراتی داشت(آلبوم و همکاران^[۵]،۲۰۰۴). پس برای بهبود عملکرد صادراتی باید این متغیرها را شناخت و در نظرگرفت. لذا در اینجا برآنیم تا با شناسایی مشکلات و محدودیت­های اصلی صادرات و شناسایی عواملی که می­توانند در بهبود صادرات شرکت­ها مؤثر باشند، دیدی کامل و جامع، جهت بهره­ گیری سیاست­گذاران در زمینه توسعه صادرات ایجاد نماییم.
۱-۲بیان مسئله
وابستگی فزاینده شرکت­ها به کسب­وکار بین ­المللی و تشدید رقابت، مساله انتخاب بازار بین ­المللی را به عنوان یکی از حیاتی­ترین تصمیمات دراستراتژی بین ­المللی مطرح ساخته است(اندرسون^[۶]،۱۹۹۸) .اتخاذ تصمیم درخصوص انتخاب کشور هدف برای گسترش فعالیت بسیار مهم است و اشتباه در انتخاب کشور هدف برای گسترش فعالیت بسیار مهم است و اشتباه در انتخاب کشور هدف پیامدهای بلندمدتی را به دنبال دارد که منابع و موفقیت آینده شرکت را به خطر خواهد انداخت(مالهورتا^[۷] و همکاران، ۲۰۰۷). مطالعه ادبیات موضوع نشان می­دهد که بازاریابان بین ­المللی با شکست­های فراوانی روبرو بوده ­اند که ازجمله دلایل آن اشتباه در انتخاب بازارهای هدف بوده ­است. این اشتباه از آن جهت رخ می­دهد که شرکت­های بازاریابی ناکافی یا نامناسب بازارهای خارجی عجولانه به انتخاب بازار هدف خود اقدام نموده ­اند. در حالی که هزینه این اشتباه بسیار سنکین­تر و بیشتر از ارزیابی نظامند بازارها و انتخاب بازار مناسب جهت ورود به آن است(دالجیک^[۸]، ۱۹۹۶). انتخاب بازارهای بین ­المللی در صادرات و یا شیوه ­های دیگر ورود به بازارهای خارجی نیازمند اطلاعات می­باشد(اندرسون، ۱۹۹۸). ارزیابی اطلاعات توسط تصمیم­ گیران، برآیند عوامل مختلفی همچون صنعت، بازار و نوع شیوه ورود به بازار است(حارل و کیفر،۱۹۸۱). فضای سیاسی یک کشور یا یک منطقه ممکن است عاملی کلیدی در موفقیت یا شکست در یک بازار و سطح توسعه اقتصادی عامل موفقیت در بازار دیگر باشد.زیر ساخت­های پیشرفته در یک بازار خارجی ممکن است باعث ورود انتخاب آن گردد و وجود یک سیستم قانونی پایدار نیز می ­تواند نقش مهمی را در انتخاب بازار دیگر ایفا کند(رابرتسون و همکاران، ۲۰۰۱).
صنعت برق ایران که شامل تولیدکنندگان تجهیزات برق و انتقال نیرو، تجهیزات نیروگاهی، سیم و کابل، ترانسفورماتور، کنتور، تابلوهای برق صنعتی، انواع کلیدهای برق، یراق­آلات و … با قدمتی دیرینه از پتانسیل مناسبی جهت ورود به بازارهای جهانی برخوردار می­باشد.۹۵ درصد خودکفایی در صنعت برق و چشم انداز کشور به منظور قرار گرفتن به­عنوان شاهراه برق منطقه به­علت موقعیت مناسب جغرافیایی و منابع فراوان گاز و همچنین توانایی و کیفیت بالای شرکت­های تامین کننده تجهیزات و خدمات فنی و مهندسی این صنعت موجب شده است تا صنعت برق به عنوان صنعتی استراتژیک در صادرات غیر نفتی مورد توجه قرار گیرد. حال مسئله­ای که در این پژوهش مطرح می­ شود این است که آیا منابع موجود و در دسترس و همچنین فاصله نهادی که بین کشور مبدا و کشورهای مقصد وجود دارد می ­تواند بر توسعه صادرات و انتخاب بازار هدف تاثیرگذار باشد؟
۱–۳اهمیت و ضرورت انجام پژوهش
صادرات به عنوان معمول­ترین راه پیش­روی شرکت­ها برای ورود به بازارهای خارجی شناخته شده­است. یکی ازمهمترین دلایل این امر این است که صادرات، در قیاس با سایر روش­های بین ­المللی شدن، به منابع کمتری نیاز دارد. از این­رو، فروش صادراتی به طور فزاینده به­عنوان راه مناسب رشد شرکت مورد توجه قرار گرفته است. یکی از کلیدی­ترین مفاهیم بین ­المللی شدن، انتخاب بازار بین ­المللی است که اولین مرحله در فرایند بین ­المللی شدن شرکت­ها می باشد(اندرسون، ۱۹۹۸). فضای سیاسی یک کشور یا یک منطقه ممکن است عاملی کلیدی در موفقیت یا شکست در یک بازار و سطح توسعه اقتصادی عامل موفقیت در بازار دیگر باشد. زیر ساخت­های پیشرفته در یک بازار خارجی ممکن است باعث مورد انتخاب آن گردد و وجود یک سیستم قانونی پایدار نیز می ­تواند نقش مهمی را در انتخاب دیگر ایفا کند(رابرتسون و همکاران، ۲۰۰۱). کشورهای مختلفی وجود دارند که امکان صادرات به آنها وجود دارد ولی برخی از این منظر نسبت به برخی دیگر مزیت­هایی دارند و در واقع بعضی بازارها از پتانسیل بهتری از نظر تقاضا برای محصولات کشور ایران برخوردارند و در نتیجه انتخاب این بازارها سود بیشتری را برای شرکت­های ایرانی در برخواهند داشت .

اهداف مشخص پژوهش:
اهداف اصلی:
شناسایی عوامل موثر بر انتخاب بازار هدف صادر کنندگان اولیه .

اهداف فرعی:
– شناسایی رابطه بین فاصله نهادی کشور مبدا از کشور مقصد برای انتخاب بازار صادر کنندگان اولیه.
– شناسایی رابطه بین سرعت ورود صادر کنندگان اولیه نسبت به صادر کنندگان ثانویه برای نفوذ در بازار هدف .
– شناسایی رابطه بین قابلیت دسترسی به منابع برای صادرکنندگان اولیه برای نفوذ در بازار هدف.

اهداف کاربردی:
باتوجه به کشف روابط بین متغیرهای پژوهش ،مدیران ارشد شرکت مپنا (توگا، پرتو، مکا، الترو سازان، لوکوموتیو،) می­توانند جهت برنامه­ ریزی و راه ­اندازی خدمات و تولیدات مبتنی بر نیاز مشتری از آن استفاده نمایند.

فرضیه ‏های پژوهش:
فرضیه اول: سرعت ورود به بازارهای مبدا بر روی انتخاب بازار هدف تاثیر مثبت و معنادری دارد.
فرضیه دوم : قابلیت دسترسی به امکانات بیشتر دارای تاثیر مثبت و معناداری بر روی صادرات اولیه و انتخاب بازار هدف می­باشد.
فرضیه سوم: فاصله بین کشورهای مبدا و مقصد دارای تاثیر مثبت و معناداری بر روی صادرات اولیه و انتخاب بازار هدف می­باشد.
فرضیه چهارم: ابعاد فرهنگی و سیاسی دارای تاثیر مثبت و معناداری بر روی صادرات اولیه و انتخاب بازار هدف می­باشد.
۱-۶ قلمرو پژوهش:
۱-۶-۱ قلمرو موضوعی پژوهش
بررسی عوامل تاثیرگذار بر انتخاب بازار برای فعالیت صادرات
۱-۶-۲قلمرو زمانی پژوهش:
زمان انجام پژوهش سال ۱۳۹۳-۱۳۹۴ می باشد.
۱-۶-۳- قلمرو مکانی:
جامعه آماری پژوهش حاضر شامل مدیران و کارشناسان ارشد شرکت مپنا(مدیریت پروژه­ های نیروگاهی ایران) می­باشد.
۷-۱بیان متغیرهای مورد بررسی در قالب یک مدل مفهومی:
منبع مدل(گالجو،کاسیلاس، ۲۰۱۴)
۱-۸ تعریف واژه‏ ها و اصطلاحات فنی و تخصصی
۱-۸-۱ تعاریف مفهومی
۱-۸-۱-۱ بازاریابی بین­الملل: وابستگی شدید شرکت­ها به کسب و کار و تشدید رقابت، مساله بازاریابی بین­الملل را به وجود می ­آورد. اتخاذ تصمیم در خصوص انتخاب کشوری برای انجام فعالیت­های بازرگانی را بازاریابی بین­الملل گویند. اشتباه در انتخاب کشور هدف پیامدهای بلندمدتی را به دنبال خواهد داشت که منابع و آینده شرکت را به خطر خواهد انداخت(رابرتسون، ۲۰۰۱).
۱-۸-۱-۲ صادرات: کشورهای مختلفی وجود دارند که امکان صادرات را دارند اما برخی از کشورها در واقع فقط نقش واسطه دارند و خود آنها منابع موجود را در اختیار ندارند، به همین دلیل کشورهای مبدا که از پتانسیل بهتری برخوردارند می توانند به بازارهای بیشتری نفوذ کنند و به عنوان صادر کنندگان اولیه مطرح هستند(کیگان،۱۹۹۹).
۱-۸-۱-۳ منابع در دسترس: منظور از منابع یعنی تولید تجهیزات و ارائه خدمات فنی با کیفیت بالا و قیمت مناسب(کالجو، کاسیلاس، ۲۰۱۴).
۱-۸-۱-۴ فاصله نهادی بین کشورها: منظور از فاصله نهادی بین کشورها یعنی سرعت ورود صادرکنندگان به کشورهای مقصد است(اندرسون، ۱۹۹۸).
۱-۸-۲ تعریف عملیاتی
۱-۸-۲-۱ بازاریابی بین الملل: بازاریابی یعنی انجام فعالیت­های مثل خرید وفروش کالا، حمل و نقل و انبار کردن آن. در واقع بازاریابی به مجموعه ای از فعالیت­های بازرگانی اطلاق می­ شود که جریان کالاها و خدمات را از تولیدکننده تا مصرف ­کننده نهایی آن هدایت می­ کند. همچنین بازاریابی عبارت است از فرایندی که طی آن افراد در گروه­ ها از طریق مبادله کالا و فایده با دیگران خواسته ­ها و نیازهای خود را تامین می­ کنند.
۱-۸-۲-۲ صادرات: صادرات عبارتست از ارتباط و کارکردن با بازارهای حرفه­ای و حرفه­ایهای بازار در آن سوی مرزها صادرات نقطه آغاز ارتباط برقرار کردن با دیگران است همچنین صادرات برای کسب درآمد ارزی حاصل می­ شود و در برقراری موازنه تجاری و ایجاد تعادل اقتصادی کمک شایانی می­نماید
۱-۸-۲-۳ منابع در دسترس: تمامی امکاناتی که منجر به صادرات بیشتر و گرفتن بازارهای بیشتر برای صادرکنندگان اولیه.
۱-۸-۲-۴ فاصله نهادی بین کشورها:منظور از فاصله نهادی بین کشورها در واقع همان فاصله معقولی که امکان صادرات از کشور مبدا به کشور مقصد وجود داشته باشد.
فصل دوم
مبانی نظری و پیشینه پژوهش
۲-۱ مقدمه
بررسی­های علمی ثابت کرده است که رشد اقتصادی کشورها به دلایلی چند با صادرات آنها ارتباط دارد روند روبه رشد تجارت جهانی با بهره­ گیری ازاستراتژی­های فعال تجاری، انقلاب در فناوری اطلاعات و ارتباطات و رفع موانع در سطوح بین ­المللی، شتاب فزاینده­ای یافته­است بنابراین حضور فعال در تجارت جهانی نیاز به توجیه ندارد(لطفی،۱۳۷۹). کشورهای جهان با توجه به سطح رشدیافتگی­شان، کالاهای متنوعی صادر می­نمایند. در جوامع صنعتی به صادرات کالاهای صنعتی و فرآوری شده، که از ارزش افزوده بالایی نیز برخوردارند، اهمیت فراوانی داده می­ شود. این در حالی است کشورهای در حال گذر نظیر ایران، بیشتر به صادرات کالاهای کشاورزی و معدنی اشتغال دارند(قربانی،۱۳۸۱). تقویت صادرات دارای مزایای مهمی بوده که تولید انبوه، تامین درآمد ارزی، افزایش اشتغال، بهبود کیفیت و کاهش قیمت محصولات تولیدی از آن جمله است. بدیهی است جهت بهره­مندی هرچه بیشتر از مزایای صادرات در دستیابی به رشد و توسعه اقتصادی استفاده از الگوهای مناسب ضروری است. از جمله موارد مهم که با گستره موضوعی خود می ­تواند جهت حرکت صادرات را نشان دهد، عوامل موفقیت می­باشند. شناسایی این عوامل که می­توانند در حوزه ­های مختلف و گوناگون صادرات، تکنولوژیکی، سرمایه ­گذاری، تولید، سیاسی و … قرار داشته باشند، موجب تمرکز و کنترل بهتر و افزایش شانس موفقیت شرکت­های صادراتی می­گردد. با انتخاب بازار هدف نه تنها امکان تامین خواسته ­ها و انتظارات خریداران وسعت پیدا می­ کند، بلکه ارائه کالاهای مناسب و مطابق با نیازها و سلایق مصرف­ کنندگان خارجی نیز شکل پویا و مناسبی پیدا می­ کند. تقویت صادرات دارای مزایای مهمی بوده که تولید انبوه، تامین درامد ارزی، افزایش اشتغال، بهبود کیفیت و کاهش قیمت محصولات تولیدی از آن جمله است. بدیهی است جهت بهره­مندی هرچه بیشتر از مزایای صادرات در دستیابی به رشد و توسعه اقتصادی استفاده از الگوهای مناسب ضروری است. تاکید و اهمیت بخشی به صنایع صادرات­گرا می ­تواند موجبات تقویت پیوندهای بین بخش صنعت و افزایش توانمندی­های تولیدی و صادراتی بخش­های مختلف را فراهم آورد و در نهایت با ایجاد ضریب تکاثری بالا در سایر بخش­های اقتصادی موجبات رشد اقتصادی پویا را فراهم می ­آورد.
۲-۲ مبانی نظری
۲-۲ -۱ صادرات