۵٫تلاش برای ایجاد ارزش افزوده بیشتر نسبت به سایر محصولات رقبا

( اینجا فقط تکه ای از متن فایل پایان نامه درج شده است. برای خرید متن کامل پایان نامه با فرمت ورد می توانید به سایت feko.ir مراجعه نمایید و کلمه کلیدی مورد نظرتان را جستجو نمایید. )

۶٫توجه به تشکل گرایی و هم گرائی در بازار
۷٫ارتباط نزدیک و دائمی با توزیع کنندگان و مشتریان
۸٫توجه به تحقیق و بررسی بازار به شکل های مختلف

1. 1. حضور هدفمند در نمایشگاهها و انجام تبلیغات هدفمند

1. 1. توجه به خدمات فراگیر(خدمات قبل از فروش، خدمات درجریان فروش و خدمات بعد از فروش)

1. 1. مطالعه جدی در مورد بهره وری و مدیریت کیفیت و ا ستانداردهای بین المللی

1. 1. استفاده از تکنیک های مدرن فروش از جمله E-Commerce

1. 1. استفاده از قدرت روابط عمومی خود برای ایجاد ارتباط با مقامات و تصمیم گیرندگان و هسته های قدرت

1. 1. حساس شدن به عوامل محیطی و برون سازمانی

1. 1. مدیریت و واکنش سریع در مقابل عملکرد رقبا (گومد^[۱۷]، ۲۰۰۲: ۹).

۲-۴-۲ تحقیقات بازاریابی بین الملل
تحقیقات بازاریابی فعالیتی است که توسط آن اطلاعات بازار جمع آوری شده و تحلیل می‌شود تا توسط مدیریت سازمان در جهت کاهش ریسک و عدم اطمینان همراه با تصمیم گیری مورد استفاده قرار گیرد. از این رو تحقیقات بازاریابی نقش عمده­ای در سیستمهای اطلاعاتی مدیریت بازی میکند. تحقیقات بازاریابی بین الملل در واقع جمع آوری سیستماتیک و هدفمند اطلاعات مرتبط با بازارهای بین المللی می باشد. تحقیقات بازاریابی به مدیران برای اتخاذ تصمیمات درست در ارتباط با انتخاب و اجرای بازاریابی بین الملل کمک میکند. تحقیقات بازار در بازاریابی بین الملل باید در جهت ایجاد آمیخته بازاریابی مطلوب برای محصولات و ویژگیهای آنها، قیمت گذاری، روش های ترفیعی و کانالهای توزیعی مناسب برای بازارهای هدف، تعیین و انجام شود. تحقیقات بازار با فراهم کردن اطلاعات، امکان ارزیابی رفتار مصرف کنندگان را به وجود آورده و با آگاهی ایجادشده برای مدیران امکان ارزیابی تقاضا در تمام مراحل چرخه حیات محصول فراهم میشود. در حوزه بین المللی، مدیران نیازمند به تحلیل فروش منطقه و کشور و همچنین مورد توجه قراردادن ضوابط بازارها با ویژگیها و شرایط احتمالا متفاوت می باشند. مقیاس تحلیل بازارهای بین المللی وسیعتر از بازارهای داخلی میباشد. تفاوت در رویه های جمع آوری اطلاعات و تکنولوژی اطلاعات بکار رفته توسط محققین بازاریابی در کشورهای مختلف، متفاوت بوده و میتواند همراه با دشواریهایی باشد. سیستم آگاهی بر بازار مجموعه‌ای از روشها و منابع است که توسط مدیران برای کسب اطلاعات روزانه آنها درباره توسعه مربوطه در محیط‌های بازاریابی مورد استفاده قرار می­گیرد آگاهی بر بازار برای چهار منظور اصلی بکار برده میشودکه عبارتند از: ۱٫ ارزیابی و پیگیری رقبا ۲٫هشدارهای اولیه فرصتها و تهدیدها ۳٫ حمایت از برنامه ریزی و اجرای راهبردی ۴٫تامین تصمیمات راهبردی. از سوی دیگر تحقیقات بازاریابی تعریف عینی و سیستماتیک، جمع آوری، تحلیل و انتشار اطلاعات با هدف کمک به مدیریت در تصمیم گیریهای مرتبط با تعیین و حل مشکلات و فرصتهای بازاریابی به شمار می‌رود (کوکسال^[۱۸]، ۲۰۰۸: ۷).
۲-۴-۳ استراتژی های بازاریابی بین المللی
آدو^[۱۹] ۱۹۹۷ (ساختار استراتژی های بازاریابی بین المللی را ترکیبی از اقدامات توسعه یافته که شامل P4 بازاریابی مختلط (محصول، قیمت ترفیع و توزیع) می‌داند که نشان دهنده اصول مفاهیم بازاریابی است کاتلر و آمسترانگ ۲۰۰۰، استراتژی های بازاریابی بین المللی اشاره به توسعه بازاریابی های مختلط در جهت ایجاد مزیت پایدار در بازار بین المللی است که بازاریابان بین المللی برای راه اندازی محصول /خدمت در بازارهای خارج از کشور خود استفاده می نمایند.استراتژی بازاریابی، به عنوان ساختاری مرکزی درمباحاث استاندارد/ انطباق می‌باشد، وبه عنوان بیانیه‌ای ازچگونگی حرکت و رسیدن شرکت به اهداف بازاریابی خود تعریف میشود که این امر به ویژه ترکیبی ازجنبه های مختلف بازاریابی است که به منظور دستیابی به یک هدف بازاریابی خاص صورت می‌گیرد”. همچنین در این زمینه دهقان ۱۳۸۶ (بیان می کند که استراتژی های بازاریابی شامل استراتژی استانداردسازی واستراتژی انطباق می باشد که این استراتژی ها بر اساس ابعاد استراتژیک خارجی (عوامل محیط کلان و محیط خرد) و داخلی عوامل (سازمانی و مدیریتی) تدوین می شود..الگوی مناسب و یکپارچه طراحی استراتژی بازاریابی بین الملل الگویی است که از طریق برقراری توازن و تناسب استراتژی بازاریابی بین الملل با عوامل استراتژیک خارجی و عوامل استراتژیک داخلی موجب افزایش عملکرد سازمانی گردد (آرون^[۲۰]، ۲۰۰۹: ۴۸).
۲-۵ آمیخته بازاریابی در بازارهای صادراتی
تصمیم گیری در خصوص تدوین راهکار آمیخته بازاریابی، در چهارمین مرحله از مراحل پنج گانه تصمیم گیری برای فعالیت در بازارهای خارجی مطرح می شود (شکل ۲-۱) . پس از گذر از مراحل تصمیم در مورد ورود یا عدم ورود به بازار خارجی، تصمیم در مورد انتخاب بازار های بالقوه و تصمیم در مورد زمان و نحوه ورود، تضمین موفقیت شرکت های وارد شده به بازار خارجی منوط به طراحی صحیح برنامه بازاریابی شرکت در خارج از کشور خواهد بود. مضمون این برنامه در سطح راهبردی شامل گزینش راهکار اصلی بازاریابی و در سطح ابزاری، حاوی طراحی آمیخته بازاریابی شامل: محصول، قیمت، توزیع و ترویج می باشد. خروجی این برنامه میزان انطباق فعالیت های بازاریابی بنگاه ها با شرایط بازار محلی را بیان می کند (دعایی و حسینی، ۱۳۸۷: ۴۲).
شکل ۲-۱- پنج تصمیم اساسی در بازاریابی بین الملل (دعایی و حسینی، ۱۳۸۷: ۴۲).
انطباق یا یکسان سازی، اولین سوالی است که برای بنگاهی که به مرحله تصمیم گیری در مورد برنامه های بازاریابی در خارج از مرزها رسیده، مطرح می شود. استاندارد کردن آمیخته بازاریابی در همه بازارهای هدف و یا اتخاذ شیوه های متفاوت منطبق با شرایط هر بازار، دو گزینه مطرح پیش روی سازمان ها هستند که انتخاب هر یک، سطح متفاوتی از مطلوبیت را برای هر سازمان به همراه می آورد استاندارد سازی یک پاسخ به افزایش همگن سازی بازارهای جهانی می باشد که در آن، تمایز در بازاریابی کمتر و کم اهمیت تر می شود(شث^[۲۱]، ۲۰۰۱: ۹) از سوی دیگر حامیان رویکرد سازگاری، به جای تأکید بر نیاز به واکنش نشان دادن به تفاوت های فرهنگی، بر رقابت و مقررات بازار خارجی تاکید می کنند (داگلاس و ویند^[۲۲]، ۱۹۸۷: ۲۱).
۲-۵-۱ تطابق محصول
محصول معرف فعالیت اصلی هر بنگاه است. کاوسگیل و همکارانش سازگاری محصول را به عنوان درجه ای که محصول فیزیکی در سراسر مرزهای ملی متفاوت است تعریف می کنند. اثر مستقیم نگرش و راهکار منتخب سازمان در سطح عملیاتی به صورت میزان ایجاد تغییرات متناسب با تقاضای بازار خارجی در آمیخته بازاریابی منعکس می شود. بنابراین این سوال باقی می ماند که آیا ویژگی های فنی محصول اصلی ارائه شده توسط یک شرکت باید برای نیازهای منحصر به فرد مشتریان در یک کشور خارجی استاندارد شده یا سازگار شود؟ اگر درجه بالایی از یکدستی تقاضای جهانی وجود داشته باشد، استاندارد سازی محصولات می تواند سود را بالا ببرد. در این مورد، تولید انبوه و در نتیجه صرفه جویی در مقیاس، یک اثر کاهشی در هزینه کل در هر واحد دارد (هلم و گریتش^[۲۳]، ۲۰۱۴: ۴۲۱).
۲-۵-۱-۱ دسترسی به محصول
مکان که اصطلاحاً به آن کانال توزیع گفته می شود، مکانی است که محصول در آنجا ارائه می شود. با توجه به افزایش و شدت رقابت، ارائه خدمات در مکان مناسب و محلهای مورد نظر مشتریان عاملی تعیین کننده در جذب و نگهداری مشتریان است.
توزیع : یکی از اجزای آمیخته بازاریابی است که در ساده‌ترین حالت آن وظیفه انتقال محصول از محل تولید به محل خرید مشتری را بعهده دارد. بعبارت دیگر مهمترین وظیفه مدیریت توزیع این است که کالا را در زمان و مکان مناسب در دسترس مشتریان بالقوه قرار دهد (فرجی، ۱۳۹۰: ۲۰).
کانال توزیع : مجموعه‌ای از سازمانها و افراد وابسته است که کالا یا خدمت مورد نظر را در دسترس مشتریان نهایی قرار می‌دهد. کانال توزیع، تولیدکننده و مشتریان کالا را به یکدیگر متصل می‌کند. ارکان کانال توزیع را واسطه ها تشکیل می دهند.
عده ای براین باورند که واسطه ها باعث افزایش قیمت می شوند و نقش آنها غیر ضروری است. باید گفت نقش واسطه ها را می توان کم کرد اما حذف آنها منجر به کاهش هزینه های توزیع
نمی شود. با انتقال وظیفه توزیع از تولید کننده به واسطه ها کنترل بر کالا و امر فروش کاهش
می یابد اما مزایایی نیز برای تولید کننده دارد که عبارتند از:
۱-تولید کنندگان معمولاً منابع کافی جهت بازار یابی محصول خود ندارند بخصوص اگر توزیع در خارج از کشور باشد.
۲- توزیع مستقیم توسط تولیدکننده که تنها یک محصول مصرفی تولید می کند اقتصادی نیست.
۳- استفاده از واسطه ها به میزان زیادی از حجم کار می کاهد که باعث افزایش بهره وری در رساندن کالا به بازار هدف می شود
۴- نقش واسطه ها تبدیل ترکیب کالای تولید کنندگان متفاوت به ترکیب کالای درخواستی مصرف کنندگان است.
ارکان اساسی شبکه توزیع عبارتند از:

1. 1. تولیدکنندگان و واردکنندگان کالا به شبکه

1. 1. عمده فروشان که واسط بین تولیدکنندگان و توزیع کنندگان نهایی می باشند

1. 1. خرده فروشان که رساننده نهایی کالاوخدمات به دست مصرف کنندگانند

1. 1. مصرف کنندگان که کالاها را از شبکه خارج و مصرف می کنند. (فرزین، ۱۳۸۶: ۱۶)

۲-۵-۲ تطابق قیمت
قیمت گذاری به طور نزدیک با استراتژی محصول یک شرکت مرتبط می باشد. سمیعی و راث^[۲۴] (۱۹۹۲) دریافتند که تطبیق استراتژی قیمت گذاری بازارهای خارجی می تواند عملکرد یک شرکت را بالا ببرد. اگر ویژگی های یک بازار جدید، یک سطح قیمتی بالاتری را بپذیرد، و شرکت فقط به دلیل یک استراتژی محصول استاندارد، با آن سازگار نشود غیرعاقلانه می باشد. این اثر مثبت تمایز قیمت می تواند نقش تعیین کننده ای در زمینه عملیات کسب وکار بین المللی ایفا کند. استراتژی قیمت گذاری به میزان زیادی به ارزیابی یک شرکت از محیط و توانایی برای کاهش عدم اطمینان بستگی دارد. بنابراین به نظر می رسد وجود یک شبکه خوب در شرکت برای تنظیم قیمت در یک معامله حیاتی است. در بازارهای صنعتی اطلاعات در مورد سطح قیمت مشتریان و رقبا می تواند به مذاکره مناسب برای یک معامله پروژه مورد هدف کمک کند (هلم و گریتش، ۲۰۱۴: ۴۲۲).
۲-۵-۲-۱ تعریف قیمت
قیمت، نشان دهنده درک فروشنده و مشتری از ارزش محصول است (چه^[۲۵]، ۲۰۰۸: ۳۳). قمیت، عنصر قابل مشاهده محصول است که منجر به خرید یا عدم خرید محصول می شود و مستقیماً بر حاشیه سود به دست آمده تأثیر می گذارد. ممکن است بسیاری از اقتصاددانان قیمت گذاری را تنها در ارتباط با کشش تقاضا بدانند، اما قیمت گذاری تحت تأثیر عوامل بسیاری است. هزینه تولید، کیفیت محصول در مقایسه با رقبا، بهای محصولات جایگزین، ارزش، مدت و کیفیت ر ابطه میان شرکت و مشتری، و استراتژی کلی قیمت گذاری شرکت از جمله عوامل تأثیرگذار بر قیمت هستند.قیمت مناسب قیمتی است که اکثر خواهندگان محصول توان پرداخت آن ر ا داشته باشند، قابل رقابت در بازار باشد و سود معقولی را برای سازمان حاصل سازد (کلینز^[۲۶]، ۲۰۰۶: ۵۵).